Один из самых частых вопросов, которые мы получаем в Prestozon: «Каковы должны быть мои цели ACoS?» Реальность такова, что цели ACoS сильно различаются от аккаунта к аккаунту и даже от продукта к продукту. Реалистичный ACoS для кампании зависит от множества различных факторов. В частности:
- Средняя стоимость заказа
- Коэффициент конверсии
- Цена за клик
Прежде чем вы ступите на ландшафт Amazon PPC, вам необходимо внимательно изучить эти факторы и убедиться, что ваши цели соответствуют математической реальности вашей учетной записи. Не все аккаунты созданы для проведения гиперэффективных кампаний PPC с 3% ACoS. Запуск Amazon PPC с убытком или безубыточностью может быть жизнеспособной стратегией, но это то, на что вы должны смотреть с широко открытыми глазами.
В этом посте есть куча полезных уравнений, но не беспокойтесь о том, чтобы запомнить их все. Мы приложили к ним удобную электронную таблицу калькулятора. Загрузите его, следуйте примерам и попробуйте свои собственные числа!
Prestozon-Amazon-Ad-Calculators — Скачать
Как вы оцениваете свой потенциал контекстной рекламы?
Цена вашего продукта, вероятно, была определена задолго до того, как вы начали изучать рекламу Amazon PPC. Для коэффициентов конверсии и цены за клик вам придется либо оценить, либо использовать существующие данные. Для существующих продавцов Amazon вы можете использовать свой органический коэффициент конверсии, чтобы получить хорошее представление о том, каким может быть ваш коэффициент конверсии с использованием Amazon PPC.
Ваш коэффициент конверсии в значительной степени будет определяться силой вашего листинга ASIN, что Amazon называет готовностью к розничной торговле. Звездный рейтинг вашего продукта, цена на рынке, количество обзоров, информация о листинге и изображения — все это факторы, которые Amazon использует для определения вашего органического рейтинга, потому что они знают, что эти факторы сильно влияют на коэффициент конверсии. Дело в том, что если вы не показываетесь органически из-за отсутствия этих факторов, ваш рекламный бюджет может принести вам показы, но маловероятно, что они будут преобразованы в клики или продажи.
Для справки: в конце лета 2019 года средняя цена за клик в Северной Америке составляла около 0,68 доллара США, при этом 80% кликов варьировались от 0,27 до 1,67 доллара США. В Европе медиана была эквивалентна 0,38 доллара США, при этом 80% кликов варьировались от 0,15 до 0,90 доллара США. Это сильно различается в зависимости от поискового запроса и продукта.
Расчет ваших целей
Прежде чем мы начнем применять эти расчеты к вашей учетной записи, давайте взглянем на математику. Вычисление можно перевернуть несколькими способами в зависимости от того, что вы пытаетесь определить, но давайте начнем с расчета ACoS. Прежде чем мы начнем, давайте разберемся с нашей терминологией:
CPC = цена за клик
CVR = коэффициент конверсии
AOV = средняя стоимость заказа
ACoS = средняя стоимость продажи
Простейший вариант этого расчета выглядит так:
И вы можете перестроить расчет для решения любого параметра, который вы хотите:
или
И,наконец
Как я могу применить эту математику?
Теперь давайте посмотрим на реальный сценарий и на то, как этот расчет поможет вам:
Вы — агентство Amazon, которое только что привело нового клиента. Клиент прошел через 5 агентств до вас. Они ожидают 10% ACoS и не примут ничего выше. Вы только что просмотрели их учетную запись и получили текущие показатели. Их коэффициент конверсии в настоящее время составляет 7%, а их продукт продается в среднем за 12 долларов. В настоящее время они работают по цене 1,25 доллара за клик. Давайте посмотрим, насколько реалистична их цель ACoS, сначала рассчитав их текущую ACoS:
Их текущий показатель ACoS составляет 149 %, что намного превышает их цель в 10 %.
Теперь предположим, что вы уже провели отраслевой анализ и обнаружили, что средняя цена за клик для рынка этого клиента составляет 0,60 доллара США. Это намного ниже того, что они тратят в настоящее время, но давайте посмотрим, какой должна быть ваша цена за клик, чтобы оправдать ожидания клиента:
Целевая цена за клик для этого ACoS будет составлять 0,08 доллара США. Это около 10% от среднего показателя по отрасли! Вы можете быть отличным агентством (в конце концов, вы используете Prestozon!), но им может потребоваться некоторое управление ожиданиями.
Или, что еще лучше, давайте обратимся к ним! Мы знаем, что средний показатель по Северной Америке составляет 0,68 доллара, поэтому давайте вернемся назад и скажем, что вы уменьшили его более чем наполовину. Вы можете снизить цену за клик до 0,30 доллара, и все, что им нужно сделать, это помочь с другой стороны, повысив коэффициент конверсии, увеличив свой звездный рейтинг, получив больше отзывов и обновив свой список. Вот тип конверсии, которую они должны получить за половину средней цены за клик по отрасли:
Им нужно получить коэффициент конверсии 25%, что более чем на 250% выше, чем их текущий коэффициент конверсии. В этот момент они могут понять, почему они прошли через все эти агентства, и они захотят придерживаться команды, которая действительно изложила математику: вас!
Теперь они хотят, чтобы вы запустили один из их новых продуктов в рекламе Amazon. Они дают вам цену продажи (20 долларов США), хорошее представление о коэффициенте конверсии от органических продаж (5%) и новый, более реалистичный, ACoS на уровне 30% на основе их существующей нормы прибыли. Вы хотите знать, какая цена за клик вам нужна, чтобы установить первоначальные ставки. Для этого мы можем использовать расчет цены за клик:
В этом примере ваша целевая цена за клик составит 0,30 доллара США.
Все это делается на одном вычислении, манипулируемом по-разному. Если вам неудобно делать математику самостоятельно, не волнуйтесь! Мы собрали удобный калькулятор в загрузке выше, чтобы сделать тяжелую работу за вас.
Чем может помочь Prestozon?
Prestozon — это инструмент автоматизации PPC Amazon. Мы собираемся помочь вам проанализировать, оптимизировать и расширить вашу рекламу Amazon PPC. В контексте этого важного расчета Prestozon поможет обеспечить самую низкую цену за клик на основе параметров вашей учетной записи. Мы также будем продвигать поисковые запросы с высоким потенциалом конверсии в кампаниях повышения эффективности, чтобы помочь оптимизировать вашу конверсию строго с точки зрения PPC.
Вы должны убедиться, что ваш продукт имеет хорошую цену, правильно указан и готов к розничной торговле. Оттуда Prestozon обеспечит оптимизацию вашей структуры PPC для достижения наилучших возможных результатов.
Оригинальная статья: How to Set ACoS Expectations – Helium 10
